B2B (Business-to-Business), also das Marketing von Unternehmen zu Unternehmen, umfasst sämtliche Tätigkeiten und Abläufe, mit denen ein Erzeugnis oder eine Leistung an ein anderes Unternehmen vermarktet und geliefert wird. Marketing, das sich an Endverbraucher richtet, heißt B2C (Business-to-Consumer); B2B meint das Marketing gegenüber anderen Unternehmen.

Das Ziel im B2B-Marketing: andere Unternehmen auf Ihre Marke und auf den Wert Ihrer Erzeugnisse oder Leistungen aufmerksam machen und zu Kunden gewinnen.

B2B unterscheidet sich in vielem vom B2C. In Deutschland fällt vor allem ein Unterschied auf: der Kaufvorgang im B2B dauert in der Regel deutlich länger als im B2C. Außerdem prüfen Unternehmen vor dem Kauf einer B2B-Leistung meist gründlicher und sehen sich mehr an.

Dass der Kaufvorgang in Deutschland lange dauert, hat mehrere Gründe: gerade in größeren Häusern entscheidet nicht eine Person allein, und der Einkauf prüft ausführlich. Für uns als Werbeleute wirkt sich das unmittelbar auf die Strategie aus, denn Sie müssen mit den verschiedenen Entscheidern jeweils anders sprechen. Und vergessen Sie nicht, dass der Einkauf je nach Branche ganz Unterschiedliches erwartet.

3 goldene Regeln für B2B

  1. Bauen Sie belastbare Beziehungen zu Ihren Kunden auf. In der deutschen Geschäftswelt zählen persönliche Beziehungen und Verlässlichkeit sehr viel.
  2. Stellen Sie Ihre Referenzen und Ihre Erfolgsgeschichten nach vorn. Referenzen und Vertrauenswürdigkeit wiegen im deutschen Geschäftsleben schwer, das sollten Sie nicht vergessen.
  3. Machen Sie die Auswahl leicht. Erklären Sie vor allem Ihre Lösungen für den Mittelstand klar und verständlich.

10 wichtige Hinweise für B2B-Marketing in Deutschland

  1. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe und die Segmente Ihrer Branche (etwa Maschinenbau, Automobil, Chemie oder Logistik, also die starken Felder der deutschen Wirtschaft)
  2. Sehen Sie sich den Wettbewerb genau an
  3. Legen Sie klare Kennzahlen fest (Umsatzziele in Euro, Zahl der Anfragen und so weiter)
  4. Bauen Sie Ihre digitale Messung und die Erfassung der Abschlüsse aus
  5. Arbeiten Sie über mehrere Kanäle (Messen, digitales Marketing, Branchenveranstaltungen)
  6. Seien Sie auf jeder Stufe des Kundenwegs sichtbar
  7. Richten Sie Ihre Ansprache nach dem tatsächlichen Verhalten aus
  8. Teilen Sie Ihr Branchenwissen und Ihre Erfahrung im Blog Ihrer Website
  9. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Leute den Ruf des Hauses stärken, und seien Sie in den Netzwerken aktiv (dort, wo die Geschäftswelt unterwegs ist, also vor allem LinkedIn und XING)
  10. Stellen Sie ein realistisches und zugleich ehrgeiziges Budget auf (planen Sie jährlich in Euro)
Symbolbild zum B2B-Marketing

B2B sieht neben B2C nach der schwereren Übung aus. Wir bei Türk SEM halten es für die leichtere. Die Abläufe im Marketing sind einfach andere, und das Verhältnis zwischen Werbeausgaben und Umsatz fällt dabei meist deutlich besser aus als im B2C.